Eine Vermittlung ist dann gelungen, wenn für den Verkäufer das wirtschaftliche Potenzial seiner Immobilie ausgeschöpft wurde und der Käufer auch im Nachhinein überzeugt ist, die für ihn richtige Immobilie erworben zu haben.

Entscheidend ist, die bestmögliche Passung zwischen Immobilie und Käufer zu finden. Denn ein und dieselbe Immobilie kann für unterschiedliche Menschen einen sehr unterschiedlichen Nutzen haben. Je besser sie zu den individuellen Vorstellungen und Bedürfnissen eines Interessenten passt, desto größer ist in der Regel auch seine Bereitschaft, einen entsprechenden Preis dafür zu bezahlen.

Wie unterschiedlich die Kaufgebote für ein und dieselbe Immobilie ausfallen, zeigen unsere Erfahrungswerte: Bei vier von fünf Verkäufen liegt das höchste Gebot 20 bis 30 Prozent über dem niedrigsten, bei jedem fünften sogar mehr als 30 Prozent.

Gelingt es, den passenden Käufer zu finden, können ein für den Verkäufer attraktiver Verkaufspreis und eine für den Käufer gute Kaufentscheidung Hand in Hand gehen. Diese Win-win-Situation herbeizuführen, ist das Ziel unserer Arbeit.

Am Anfang steht eine sorgfältige Analyse der Immobilie. Wir arbeiten ihre Besonderheiten und Wertpotenziale heraus, erstellen eine hochwertige Objektpräsentation und sorgen dafür, dass möglichst alle relevanten Käufergruppen erreicht werden.

Ebenso wichtig ist eine qualifizierte Beratung der Kaufinteressenten. Sie sollen nicht nur die Vorzüge einer Immobilie erkennen, sondern auch über alle wesentlichen Informationen verfügen, um eine fundierte Kaufentscheidung treffen zu können. Denn häufig scheitern Kaufentscheidungen nicht an mangelndem Interesse, sondern an Unsicherheit infolge unzureichender Informationen.

An diesen Aufgaben arbeitet bei uns ein Team mit Fachleuten aus den Bereichen Architektur, Immobilienwirtschaft, Wertermittlung und Fotografie. Insgesamt investieren wir durchschnittlich rund 200 Arbeitsstunden in jede Immobilienvermittlung – nach unserer Erfahrung ein deutlich überdurchschnittlicher Aufwand. Diesen Aufwand halten wir für gerechtfertigt, weil die Vermittlungsqualität das erzielbare Ergebnis maßgeblich mitbestimmt.

Selbstlos würde ich es nicht nennen – verantwortungsbewusst trifft es besser. Wer eine Immobilie verkauft oder kauft, trifft häufig eine der größten Vermögensentscheidungen seines Lebens. Daraus ergibt sich aus unserer Sicht ein hoher Anspruch an die Vermittlungsqualität, der grundsätzlich für die gesamte Branche gelten sollte.

Natürlich müssen auch wir wirtschaftlich arbeiten. Doch entscheidend ist für uns, welchen Nutzen unsere Arbeit für Verkäufer und Käufer tatsächlich schafft.

Zwischen Maklern und ihren Kunden besteht ein grundsätzlicher finanzieller Interessenkonflikt: Für einen Makler kann es wirtschaftlich attraktiver sein, den Vermittlungsaufwand gering zu halten, als zusätzliche Zeit und Kosten in die Suche nach dem bestmöglichen Käufer oder der passenden Immobilie zu investieren. Denn die dadurch erzielten Einsparungen fallen in der Regel höher aus als die zusätzliche Provision, die sich durch einen höheren Verkaufspreis erzielen lässt. Für die Kunden hingegen kann sich der Mehraufwand erheblich lohnen: Verkäufer erzielen einen höheren Preis – und Käufer entscheiden sich für eine Immobilie, die besser zu ihren Bedürfnissen und finanziellen Möglichkeiten passt.

In einem ideal funktionierenden Markt wäre das zu erwarten. In der Maklerbranche greift dieser Mechanismus jedoch nur eingeschränkt, da die meisten Privatpersonen nur einmal oder in größeren zeitlichen Abständen eine Immobilie verkaufen. Sie haben daher kaum Gelegenheit, die Qualität verschiedener Makler aus eigener Erfahrung zu vergleichen.

Hinzu kommt, dass sich nach einem abgeschlossenen Verkauf kaum noch feststellen lässt, welches Ergebnis bei einer anderen Arbeitsweise erreichbar gewesen wäre.

Makler sollten bei jeder Immobilienvermittlung darauf hinarbeiten, den Käufer zu finden, dessen Vorstellungen und Bedürfnisse besonders gut zur Immobilie passen. Selbstverständlich muss dabei auch die Wirtschaftlichkeit stimmen. Problematisch wird es jedoch, wenn sich der Vermittlungsaufwand vor allem danach richtet, was für den Makler am profitabelsten ist – statt danach, was für Verkäufer und Käufer sinnvoll wäre.